”90 prosenttia asiakkaista haluaa ostaa arvoa, ei hintaa. 90 prosenttia yrityksistä myy hintaa, ei arvoa.”
Tämän epäsuhdan korjaaminen edellyttää tietoisesti taitavaa myynnin johtamista niin strategisella kuin operatiivisella tasolla. Pysähtyminen asian äärelle on tärkeää, koska sillä, mitä yritys myy ja miten se sen myy, on ratkaisevan suuri merkitys. Yritys elää myynnistä - ja näivettyy tai kuolee myyntiongelmien seurauksena.
Myynnin johtamisen tavoitteena tulee olla positiivisten vaikutusten ankkurointi asiakkaan mieleen ja sydämeen. Se edellyttää B-to-B-myyntiin uudenlaista, toiminnallista arvo-otetta, jonka asiakas kokee asioidessaan organisaation kanssa. Täydellisen suunnanmuutoksen tarpeen rakentaa julma realiteetti: organisaation tarjoamat tuotteet ja palvelut ovat viimeinen asia, jota asiakas tarvitsee. Asiakkaat toivovat saavansa myyjiltä keinoja, joiden avulla he voivat vapauttaa omassa liiketoiminnassaan toimintakustannuksia, tunkeutua uusille markkinoille tai vähentää riskejä.
Uutuuskirjassaan KTM Ari Heiskanen tarjoaa lukijalleen runsaasti konkreettisia kokemuksia ja työvälineitä, joiden avulla organisaatiot voivat parantaa myynnin suorituskykyään. Teoksen viestin Heiskanen on rakentanut kehittämäänsä T8-malliin. Se on strategisen ja operatiivisen johtamisen yhteen nitova viitekehys, jota voit soveltaa laaja-alaisesti eri johtamishaasteisiin - ei pelkästään myynnin johtamiseen.
”Kiitokset Ari Heiskaselle uudesta arvopohjaisen myynnin johtamisen kirjasta. Kirja on helppolukuinen ja viihdyttävä, vaikka se sisältää syvällisesti mietityn T8-mallinnuksen myynnin johtamisen tueksi. Viimein asiakas, asiakaskokemus ja todellinen arvonluonti laitetaan kaiken keskiöön. Ehdoton lukusuositus myynnin ammattilaisten lisäksi ylimmälle johdolle asiakasymmärrystä parantamaan!”
Leena Niemistö, MD, PhD, Dr Sc (Adm) hc
Kirja on mielenkiintoinen ja oli helppo samaistua tekstiin monestakin eri näkökulmasta. Itse olen myynnin johtajana kokenut paljon ja kompastunut moniin kiviin, joista kirjassa esimerkein hyvin kerrotaan. Sisältö laittoi ajattelemaan ja tutkimaan myös omia toimintamalleja eri kulmista. - -
Kaiken kaikkiaan kirjaa avaa johtamista laajasti eri arjen esimerkeillä, joista on helppo laajentaa omaa ajattelua johtamisesta ja sen vaikutuksista.
Kimmo Lehtonen, Head of commercial steering ja CX Retail Sales, Telia
Olenko minä missä määrin tietoisesti taitava myynnin johtaja? Mikä on asiakkaiden tuotteistamme ja myyntitoimistamme saama arvo? Siinä kysymyksiä, jotka toistuivat useasti päässäni lukiessani Arin uutta kirjaa. Kirja oli ajoittain niin mukaansa tempaava ja ajatuksia herättelevä, että lukeminen unohtui toviksi vaivuttuani ajatuksiini johtamani yrityksen myynnin kehittämistarpeista. Kirjaa oli miellyttävä lukea, ja se on optimaalisen mittainen myös kiireisen johtajan kirjahyllyyn. - - Vahva suositukseni!
Jarno Tuimala, toimitusjohtaja, KIINKO